10 Tipps zur Conversion Optimierung für Onlineshops

Was macht einen Besucher zum Kunden und wie können Shopbetreiber die Zahl erfolgreicher Bestellungen steigern? Entscheidend ist das Zusammenspiel aus überzeugender Produktdarstellung, einfacher Bedienung, transparenten Informationen und einem Checkout, der keine unnötigen Hürden aufbaut. Nicht jeder Besuch führt unmittelbar zu einem Kauf. Manche Nutzer vergleichen Produkte, prüfen Preise oder speichern Artikel für später. Trotzdem entstehen in vielen Onlineshops vermeidbare Abbrüche, weil wichtige Informationen fehlen, Seiten langsam reagieren oder der Bestellprozess unnötig kompliziert ist.

Conversion-Optimierung bedeutet deshalb nicht, Besucher mit möglichst auffälligen Elementen zum Kauf zu drängen. Ziel ist eine verständliche und vertrauenswürdige Customer Journey, auf der Nutzer schnell das passende Produkt finden und ihre Bestellung ohne Unsicherheit abschließen können.

1. Produkte von ihrer Schokoladenseite präsentieren

Kunden können Produkte in einem Onlineshop weder anfassen noch unmittelbar ausprobieren. Bilder, Videos und Produktinformationen müssen daher einen möglichst realistischen Eindruck vermitteln.

Verwenden Sie hochwertige Produktbilder aus mehreren Perspektiven und zeigen Sie Details, die für die Kaufentscheidung relevant sind. Bei Kleidung können unterschiedliche Ansichten und Informationen zur Passform hilfreich sein, während bei technischen Produkten Anschlüsse, Bedienelemente und Abmessungen sichtbar werden sollten.

Zusätzliche Videos, 360-Grad-Ansichten oder interaktive Darstellungen können bei erklärungsbedürftigen Produkten sinnvoll sein. Sie sollten aber einen konkreten Informationswert bieten und dürfen die Ladezeit nicht unnötig verschlechtern.

Auch die Produktbeschreibung spielt eine wesentliche Rolle. 

Statt allgemeiner Werbeaussagen sollte sie verständlich erklären:

  • wofür das Produkt geeignet ist
  • welche Eigenschaften es besitzt
  • was im Lieferumfang enthalten ist
  • welche Voraussetzungen oder Einschränkungen bestehen
  • worin es sich von ähnlichen Produkten unterscheidet

Übernommene Herstellertexte sind häufig auch in zahlreichen anderen Shops zu finden. Eigene Beschreibungen schaffen mehr Orientierung und können besonders bei wichtigen Produkten die organische Sichtbarkeit unterstützen.

Alternativtexte für Bilder sollten die wesentliche Bildinformation im jeweiligen Kontext beschreiben. Varianten wie Farbe oder Muster dürfen nicht ausschließlich visuell vermittelt werden. Dadurch profitieren auch Menschen, die Screenreader oder andere assistive Technologien verwenden.

2. Kurze Ladezeiten gewährleisten

Eine schnelle und zuverlässig reagierende Website verbessert das Einkaufserlebnis, besonders auf Smartphones und bei schwächeren Verbindungen. Große Bilder, aufwendige Skripte, externe Dienste und ungeeignete Hostingpakete gehören zu den häufigsten Ursachen langsamer Produktseiten.

Starre Vorgaben wie eine maximale Ladezeit von exakt 1,5 Sekunden sind wenig hilfreich. Stattdessen sollten Shopbetreiber reale Nutzungsdaten und unterschiedliche Seitentypen untersuchen. Eine schnelle Startseite hilft wenig, wenn Produktseiten, Warenkorb oder Checkout deutlich langsamer reagieren.

Google verwendet dafür die Core Web Vitals:

  • Der Largest Contentful Paint, kurz LCP, misst die Ladeleistung. Ein guter Wert liegt bei höchstens 2,5 Sekunden.
  • Der Interaction to Next Paint, kurz INP, misst die Reaktionsfähigkeit und sollte unter 200 Millisekunden liegen.
  • Der Cumulative Layout Shift, kurz CLS, bewertet unerwartete Verschiebungen im Layout und sollte unter 0,1 bleiben.

PageSpeed Insights und Lighthouse helfen bei der technischen Fehlersuche. Der Core-Web-Vitals-Bericht in der Google Search Console zeigt zusätzlich, wie reale Besucher bestimmte Seitengruppen erleben.

Bilder sollten in modernen Formaten wie WebP oder AVIF und in passenden Größen ausgeliefert werden. Das zentrale Produktbild darf nicht unnötig verzögert geladen werden, während Bilder weiter unten auf der Seite per Lazy Loading nachgeladen werden können.

Prüfen Sie auch Drittanbieter-Skripte regelmäßig. Chatfunktionen, Trackingdienste, Bewertungsplattformen und Personalisierungslösungen können sinnvoll sein, erhöhen aber den technischen Aufwand. Was keinen messbaren Nutzen bringt, sollte nicht dauerhaft auf jeder Seite geladen werden.

3. Call-to-Action Buttons als Wegweiser einsetzen

Call-to-Action-Buttons zeigen, welche Handlung als Nächstes möglich ist. Auf einer Produktseite ist das meist „In den Warenkorb“, im Warenkorb „Zur Kasse“ und am Ende des Checkouts die verbindliche Bestellung.

Der wichtigste CTA sollte deutlich erkennbar sein, ohne die gesamte Seite zu dominieren. Farbe, Größe, Position und Beschriftung müssen zum Design passen und auch auf kleinen Bildschirmen funktionieren.

Verwenden Sie eindeutige Formulierungen. Kreative Buttontexte können sympathisch wirken, dürfen aber keine Unsicherheit über die ausgelöste Handlung erzeugen. Nutzer sollten vor dem Klick verstehen, ob ein Produkt in den Warenkorb gelegt, eine Bestellung verbindlich abgeschlossen oder zunächst nur ein weiterer Schritt geöffnet wird.

Achten Sie darauf, dass Buttons:

  • mit Tastatur erreichbar sind
  • einen sichtbaren Fokus besitzen
  • einen ausreichenden Kontrast aufweisen
  • auf Touchscreens leicht bedienbar sind
  • nicht von Cookie-Bannern oder Chatfenstern verdeckt werden
  • ihre Position während des Ladens nicht unerwartet verändern

Mehrere CTA-Buttons auf einer Seite sind möglich, wenn sie dieselbe zentrale Handlung unterstützen. Zu viele konkurrierende Aktionen können dagegen vom Kauf ablenken.

Ob eine bestimmte Farbe oder Position besser funktioniert, lässt sich nicht allgemein beantworten. Nutzen Sie A/B-Tests, um Varianten unter vergleichbaren Bedingungen zu prüfen. Dabei sollte jeweils nur eine wesentliche Änderung getestet werden, damit das Ergebnis eindeutig interpretierbar bleibt.

4. Vertrauen schaffen

Kunden müssen darauf vertrauen können, dass der Shop zuverlässig arbeitet, Produkte tatsächlich geliefert werden und bei Problemen ein erreichbarer Ansprechpartner zur Verfügung steht. Vertrauen entsteht nicht allein durch Gütesiegel. Wichtig sind vollständige und konsistente Informationen über Unternehmen, Produkte und Bestellbedingungen.

Dazu gehören insbesondere:

  • ein vollständiges Impressum
  • verständliche Kontaktmöglichkeiten
  • transparente Versandkosten
  • realistische Lieferzeiten
  • eindeutig erklärte Rückgabe- und Widerrufsbedingungen
  • sichere und bekannte Zahlungsmöglichkeiten
  • nachvollziehbare Produktbewertungen
  • eine verschlüsselte HTTPS-Verbindung

Gütesiegel und Zertifizierungen sollten nur verwendet werden, wenn sie tatsächlich bestehen, aktuell sind und überprüft werden können. Eine Ansammlung wenig bekannter Logos kann eher Misstrauen erzeugen als Sicherheit vermitteln.

Kontaktmöglichkeiten sollten gut auffindbar sein. Abhängig vom Geschäftsmodell können E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Kontaktformular oder Live-Chat sinnvoll sein. Versprechen Sie allerdings keine ständige Erreichbarkeit, wenn Anfragen tatsächlich erst mit deutlicher Verzögerung bearbeitet werden.

Auch eine fehlerfreie und verständliche Sprache trägt zur Glaubwürdigkeit bei. Veraltete Produktinformationen, widersprüchliche Lieferangaben und nicht funktionierende Links vermitteln schnell den Eindruck, dass der Shop nicht zuverlässig gepflegt wird.

5. Datenschutz großschreiben

Ein Onlineshop verarbeitet personenbezogene Daten, um Bestellungen abzuwickeln, Zahlungen zu ermöglichen und Waren zu versenden. Diese Verarbeitung muss transparent und auf das notwendige Maß beschränkt sein.

Fragen Sie im Checkout nur jene Angaben ab, die tatsächlich für Bestellung, Lieferung, Zahlung oder eine gesetzliche Verpflichtung benötigt werden. Zusätzliche Pflichtfelder verlängern den Prozess und können Misstrauen erzeugen.

Eine Bestellung darf nicht automatisch mit einer Newsletter-Anmeldung verbunden werden. Wenn Kunden zusätzlich Marketingkommunikation erhalten sollen, ist dafür eine getrennte und freiwillige Einwilligung erforderlich. Vorangekreuzte Zustimmungsfelder sind dafür nicht geeignet.

Erklären Sie verständlich:

  • welche Daten verarbeitet werden
  • wofür sie benötigt werden
  • welche Dienstleister eingebunden sind
  • wie lange die Daten gespeichert bleiben
  • welche Rechte Kunden besitzen
  • wie Einwilligungen widerrufen werden können

HTTPS gehört heute zur technischen Grundausstattung jedes Webshops. Die Verschlüsselung schützt die Verbindung zwischen Browser und Server, löst aber nicht sämtliche Sicherheits- und Datenschutzfragen. Ebenso wichtig sind aktuelle Systeme, sichere Benutzerkonten, begrenzte Zugriffsrechte und regelmäßige Backups.

Auch Analyse-, Marketing- und Personalisierungsdienste müssen berücksichtigt werden. Erforderliche Einwilligungen sollten eingeholt werden, bevor zustimmungspflichtige Dienste aktiv werden. Der Consent Mode von Google ersetzt keine Einwilligung, sondern verarbeitet die im Consent-Banner getroffene Auswahl technisch weiter.

6. Das Auge des Kunden auf das Wesentliche lenken

Eine übersichtliche Gestaltung hilft Kunden, Produkte zu vergleichen und Entscheidungen zu treffen. Produktname, Bilder, Preis, Verfügbarkeit, Varianten und die zentrale Kaufaktion sollten schnell erkennbar sein. Eine reduzierte Gestaltung bedeutet nicht, wichtige Informationen wegzulassen. Gerade im E-Commerce benötigen Kunden ausreichend Details zu Produkt, Lieferung, Rückgabe und Kompatibilität. Die Aufgabe des Designs besteht darin, diese Informationen nachvollziehbar zu priorisieren.

Vermeiden Sie unklare Kategorien, überladene Produktseiten und zu viele gleichzeitig eingeblendete Werbeaktionen. Pop-ups, Rabattbanner, Chatfenster und Newsletter-Hinweise können sich gegenseitig überlagern und den eigentlichen Kaufprozess erschweren.

Filter sollten verständlich beschriftet sein und auch auf Mobilgeräten zuverlässig funktionieren. Nach der Auswahl muss erkennbar bleiben, welche Filter aktiv sind und wie sie wieder entfernt werden können.

Auch Barrierefreiheit verbessert die Orientierung. Ausreichende Kontraste, sichtbare Fokusmarkierungen, verständliche Linktexte und eine vollständige Tastaturbedienung helfen nicht nur Menschen mit Behinderungen, sondern machen die Nutzung insgesamt robuster.

Besonders wichtig ist ein stabiler Seitenaufbau. Wenn sich Preis, Varianten oder CTA während des Ladens verschieben, kann versehentlich das falsche Element aktiviert werden. Reservieren Sie deshalb den benötigten Platz für Bilder, Hinweise und dynamische Inhalte bereits vor deren vollständiger Darstellung.

7. Kundenbewertungen präsentieren

Kundenbewertungen können Unsicherheit reduzieren und praktische Informationen liefern, die in einer klassischen Produktbeschreibung fehlen. Besonders hilfreich sind Rezensionen, die konkrete Erfahrungen mit Qualität, Passform, Bedienung oder Lieferung beschreiben. Ein Bewertungssystem sollte glaubwürdig und nachvollziehbar sein. Kennzeichnen Sie verifizierte Käufe, wenn diese Information zuverlässig festgestellt werden kann, und erklären Sie, wie Bewertungen zustande kommen und geprüft werden.

Negative oder gemischte Rezensionen sind nicht automatisch schädlich. Ein ausschließlich perfektes Bewertungsbild kann sogar unglaubwürdig wirken. Kritische Rückmeldungen zeigen häufig, für welche Anforderungen ein Produkt weniger geeignet ist und helfen anderen Kunden dadurch bei einer realistischen Entscheidung.

Unternehmen sollten sachlich auf Bewertungen reagieren, besonders wenn eine konkrete Reklamation oder ein Missverständnis vorliegt. Vertrauliche Bestell- und Kundendaten dürfen dabei nicht öffentlich genannt werden.

Achten Sie bei externen Bewertungsplattformen auf Datenschutz, Ladezeit und technische Zuverlässigkeit. Ein eingebundenes Widget kann zusätzliche Skripte laden und personenbezogene Daten übertragen. Prüfen Sie daher, ob die Integration tatsächlich benötigt wird und technisch korrekt umgesetzt ist.

Bei strukturierten Bewertungsdaten müssen die sichtbaren Angaben und das Markup übereinstimmen. Künstlich erzeugte Bewertungen oder eine irreführende Kennzeichnung können Kunden täuschen und gegen Plattformrichtlinien verstoßen.

8. Keywords (Schlüsselbegriffe) einbinden

Keywords helfen Suchmaschinen dabei, Produkt- und Kategorieseiten passenden Suchanfragen zuzuordnen. Für die Conversion sind sie ebenfalls hilfreich, weil Kunden schneller erkennen, ob eine Seite tatsächlich das gesuchte Produkt oder die gewünschte Lösung enthält.

Wichtig ist nicht die möglichst häufige Wiederholung eines Suchbegriffs. Entscheidend sind die Suchintention und eine klare inhaltliche Zuordnung.

Relevante Begriffe sollten sinnvoll vorkommen in:

  • Seitentitel
  • Hauptüberschrift
  • Produkt- oder Kategoriebezeichnung
  • Produktbeschreibung
  • Zwischenüberschriften
  • URL, sofern diese neu angelegt wird
  • internen Linktexten
  • passenden Meta Descriptions

Bestehende URLs sollten nicht allein geändert werden, um ein zusätzliches Keyword einzubauen. Jede URL-Änderung benötigt eine permanente 301-Weiterleitung und eine Anpassung der internen Links.

Neben allgemeinen Produktbezeichnungen sind Eigenschaften, Einsatzbereiche und konkrete Probleme relevant. Kunden suchen beispielsweise nicht nur nach einem Produkttyp, sondern auch nach Größe, Material, Kompatibilität, Anwendungszweck oder Lieferregion.

Strukturierte Produktdaten können Google zusätzlich Informationen zu Preis, Verfügbarkeit, Bewertungen, Versand und Rückgabe liefern. Dadurch können Produktseiten für erweiterte Darstellungen in der Suche, Google Bilder und Shopping-Erlebnissen infrage kommen. Eine bestimmte Darstellung oder bessere Position ist dadurch jedoch nicht garantiert.

9. Verschiedene Zahlungsmöglichkeiten anbieten

Kunden erwarten, dass sie ihre bevorzugte und vertraute Zahlungsart verwenden können. Welche Methoden erforderlich sind, hängt von Zielgruppe, Warenwert, Land und Geschäftsmodell ab.

Eine größere Auswahl ist nicht automatisch besser. Jede zusätzliche Zahlungsart bringt Gebühren, technische Abhängigkeiten und mögliche Rückabwicklungsprozesse mit sich. Entscheidend ist, die für die jeweilige Zielgruppe relevanten Methoden zuverlässig anzubieten.

Je nach Shop können unter anderem sinnvoll sein:

  • Kredit- und Debitkarte
  • PayPal
  • Rechnung
  • Sofort- beziehungsweise Banküberweisung
  • Apple Pay oder Google Pay

Die verfügbaren Zahlungsarten sollten möglichst vor dem letzten Checkout-Schritt erkennbar sein. Wenn Kunden erst nach der Eingabe sämtlicher Daten feststellen, dass ihre bevorzugte Methode fehlt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs. Untersuchungen zum Checkout zeigen weiterhin, dass ein fehlendes bevorzugtes Zahlungsmittel und ein zu komplizierter Bestellprozess zu den vermeidbaren Abbruchgründen gehören.

Eine Bestellung auf Rechnung kann die Conversion unterstützen, erhöht aber das Zahlungsausfallrisiko. Ratenzahlung und „Buy now, pay later“ benötigen transparente Bedingungen und eine verantwortungsvolle Darstellung. Die Auswahl sollte daher gemeinsam mit kaufmännischen, rechtlichen und technischen Verantwortlichen getroffen werden.

Auch der Zahlungsprozess selbst muss zugänglich sein. Extern eingebundene Zahlungsfenster, Zwei-Faktor-Authentifizierung und Fehlermeldungen dürfen keine Barrieren erzeugen. Kunden sollten Eingaben überprüfen und korrigieren können, bevor sie eine rechtlich oder finanziell verbindliche Bestellung abschließen.

10. Kontinuierliche Analyse und Tests

Conversion-Optimierung ist kein einmaliges Projekt. Sortiment, Zielgruppen, Endgeräte und Marketingkanäle verändern sich laufend. Deshalb müssen Produktseiten, Warenkorb und Checkout regelmäßig analysiert werden.

Die Conversion Rate allein reicht dafür nicht aus. 

Ergänzend sollten Shopbetreiber unter anderem prüfen:

  • Aufruf- und Abbruchraten wichtiger Produktseiten
  • Nutzung der internen Suche und Filter
  • Warenkorbabbrüche
  • Abbrüche in einzelnen Checkout-Schritten
  • Fehler bei Formularfeldern
  • Unterschiede zwischen Mobil- und Desktopgeräten
  • Nutzung und Erfolg einzelner Zahlungsarten
  • Retouren- und Stornoraten
  • Wert und Qualität abgeschlossener Bestellungen

Eine hohe Absprungrate bedeutet nicht automatisch, dass eine Seite schlecht ist. Ein Nutzer kann beispielsweise nur die Verfügbarkeit prüfen und später über einen anderen Kanal kaufen. Kennzahlen müssen deshalb immer im Zusammenhang mit Seitentyp, Suchintention und Geschäftsmodell bewertet werden.

Qualitative Methoden ergänzen die reine Webanalyse. Nutzertests, Supportanfragen, Suchbegriffe aus der internen Suche und Rückmeldungen von Kunden zeigen häufig Probleme, die in einem Dashboard nicht eindeutig erkennbar sind.

A/B-Tests eignen sich für Seiten mit ausreichendem Traffic. Testen Sie eine klar definierte Hypothese, beispielsweise eine verständlichere CTA-Beschriftung oder ein kürzeres Formular. Werden gleichzeitig Design, Text, Preis und Seitenstruktur verändert, kann das Ergebnis keiner einzelnen Maßnahme zugeordnet werden.

Berücksichtigen Sie bei der Erfolgsmessung den Datenschutz. Analyse- und Marketingdienste müssen korrekt in das Einwilligungsmanagement eingebunden werden. Zudem sollten Tests nicht dazu verwendet werden, Kunden durch künstliche Verknappung, versteckte Kosten oder irreführende Gestaltung zu einer Entscheidung zu drängen.

Conversion-Optimierung funktioniert am besten, wenn sie als kontinuierlicher Verbesserungsprozess verstanden wird. Kleine, datenbasierte Anpassungen sind meist sinnvoller als regelmäßige vollständige Neugestaltungen ohne klare Hypothese.

Ein erfolgreicher Onlineshop überzeugt nicht durch einzelne Tricks. Gute Produktinformationen, schnelle und stabile Seiten, transparente Bedingungen und ein zugänglicher Checkout schaffen gemeinsam die Grundlage dafür, dass aus interessierten Besuchern zufriedene Kunden werden.

IXSOL unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Magento-Webshops. Dabei betrachten wir Produktseiten, technische Performance, mobile Bedienbarkeit, SEO und Checkout nicht isoliert, sondern als zusammenhängenden Verkaufsprozess. Sie möchten wissen, an welchen Stellen Ihr Webshop Sichtbarkeit oder potenzielle Bestellungen verliert? Mit dem SEO-Mini-Audit erhalten Sie eine erste Einschätzung zu ausgewählten technischen und inhaltlichen Schwachstellen. Für eine umfassende Conversion- und Shopanalyse können weitere Prüfungen individuell vereinbart werden.

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